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第21章 资源解放,动全身方可牵一发(6)(2 / 3)

运借势成功后,迅速成为世界顶级表品牌的代名词。2008年奥运会将至,搜狐作为北京奥运会赞助商,和新狼、易、腾讯等互联公司争论不休,其核心问题就在于谁是借势奥运的合法者,这也充分反映出向奥运借势的重要性。

在2002年盐湖城冬季奥运会上,百威啤酒公司的一家制造商以5000万美金巨资买下了“奥林匹克”字样和五环标识的使用权。而令这家公司没有想到的是,它的竞争对手,一家小酿酒公司却仅仅在自己的货车上刷上了“2002年冬奥会非官方啤酒”字样,就大大削弱了这家公司的营销效果。这家小公司采取了逆向借势的策略,成功地以小投入,获得了大回报。

Google(谷歌)则更绝,它从来没有赞助过奥运会,但是一有重大赛事,它就马上改变自己的标识设计,打起奥运会的“擦边球”。悉尼奥运会期间,Google让自己的标识多了一个举着火炬的袋鼠;2006年都灵冬奥会期间,Google的标识上又多了一个滑雪的卡通人。一点小小的创意,就使无数人误以为Google是奥运会的赞助商。

可见,无论联想、搜狐、精工表、Google等,都试图通过借势奥运来提高自身品牌的号召力,这种借势都是借形势之势,只有善于借势者,才能成功。

蒙牛:借用别人头上的光环点亮自己

蒙牛在创立初始,利用借势思维,借助当时市场老大伊利的品牌形象,唱成了一出出借势的好戏。

刚创业时,蒙牛人认识到,在自己的羽翼没有丰满之前,不能与牛奶业的领导者伊利展开正面交锋,所以,蒙牛巧妙地通过“创内蒙古乳业第二品牌”的宣传和“中国乳都”等概念的推出,叫响了蒙牛自己的品牌。

蒙牛提出“创内蒙古乳业第二品牌”,表面上看,好像显得没有野心,不想做市场第一,成为霸主,但仔细分析,却体现出牛根生领导的蒙牛团队的高明之处。

在创业初期,蒙牛毫无疑问是弱者,内蒙古乳业的头把交椅,铁定是伊利,不仅在内蒙古,在全国,伊利都是第一品牌。那时候,伊利的年销售额已达数十亿元,是蒙牛的几十倍,此时提出要创第一,伊利立刻就会进行市场清剿,以蒙牛当时的实力,那就是自取灭亡。

但是,除了伊利一枝独秀外,内蒙古众多的其他牛奶却基本没有自己的品牌,属于消费者的随意购买品,缺乏产品的知名度、美誉度和忠诚度。牛根生提出做“内蒙古乳业第二品牌”,将自己从众多的小品牌中脱颖而出,获得了仅次于伊利的品牌地位和市场关注度。

所以,蒙牛的“内蒙古乳业第二品牌”,表面上是“第二”,但这个“第二”时刻与第一相联系。人们只要想到伊利,自然就会想到蒙牛。因此,蒙牛这个第二,其实借着与第一的关系,时刻在宣扬自己。利用伊利这个第一的品牌,蒙牛轻松地赢得了市场,并最终成长为国内乳业的第一品牌。

蒙牛在战略借势方面的大手笔是携手摩根集团。为了使蒙牛成功上市,蒙牛借国际财团的鸡,生了自己的蛋,其资本运作的娴熟,令投资界大为赞赏。作为一种风险投资,蒙牛利用国际财团的强大支持,迅速由一个成长型企业成为一个成熟的大集团,盖全球样板工厂,建国际示范牧场,开拓香港市场并最终上市,一系列扩张策略让人不得不佩服其借势能力。

神舟六号上天后,蒙牛迅速策划实施了“航天员专用牛奶告知行动”,借助“神六”的强大号召力,将蒙牛品牌深入人心。随后,蒙牛又推出“运动员专用牛奶”,策划出“天上航天员、地上运动员”的广告词,进一步巩固了蒙牛的品牌美誉度和忠诚度。蒙牛正是通过借势,实施差异化战略,快速营销,在传统行业内作出了不凡的业绩。

2005年,蒙牛又策划实施了“蒙牛酸酸乳超级女声”活动。这一红透大江南北的策划行动,蒙牛充分联合湖南电视台、天娱公司,借助媒体的宣传优势,大大促进了蒙牛集团的发展,也使湖南电视台、天娱公司、中国移动赢得商机,实现了共赢。在这次活动中,蒙牛仅仅投入1400多万元,就销售了20多亿元的产品,创造了一个销售奇迹。

蒙牛将借势思维和策略发挥得淋漓尽致,其运作方式之精巧、策划之严密、手段之纷繁、效果之明显,在国内外企业中,无出其右。

蒙牛的经验启示企业家和经理人:势有多个方面,一个成功的企业家,要善于利用不同层面的势,要在不同的阶段,运用不同的方法充分造势、充分借势,借助别人头上的光环点亮自己,既可以使自己做大做强,也可以实现共赢。在竞争激烈的市场中,实现差异化固然重要,关键的是有价值的差异化、是战略层面的差异化、是思维方式的差异化。只有不断地随时间、地点、形势、市场、竞争对手的变化而变化,企业才能抓住有利于自身的形势,才能在竞争白热化的市场中,开辟出属于自己的竞争模式,寻找到属于自己的赢利空间。

白兰地:送给美国总统的酒

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